Passez à un modèle basé sur les services, suivant l’évolution des besoins technologiques de vos clients
De nombreux fournisseurs informatiques ont du mal à générer des revenus récurrents et à innover pour continuellement fournir de la valeur à leurs clients.
À ce défi, peut s’ajouter la formation des équipes commerciales informatiques. D’ailleurs, saviez-vous que leur donner les moyens de vendre plus de services de sécurité pouvait non seulement augmenter vos résultats, mais aussi augmenter la satisfaction et la rétention de vos clients ?
Pour vous développer, vous devez disposer d'un flux stable de revenus mensuels récurrents, élément vital des fournisseurs de services gérés. Voici quelques conseils :
Identifiez ce qui motive la transformation
À quoi est due la transformation dans le canal des fournisseurs de services informatiques ?
La canal est de plus en plus concurrentiel. Les vendeurs le ressentent, avec une baisse de la fidélité des clients (et même du personnel, des ventes et des consultants) et une diminution des marges. Autrement dit, les clients ont plus de choix. Pour survivre, de nombreux concurrents proposent un ensemble diversifié et évolutif de solutions de sécurité. Et l’évolution des tendances informatiques ajoute au défi de la croissance des ventes et de la fidélisation client.
Il devient plus évident qu’à long terme, se concentrer sur la vente de matériel n’ajoute pas de valeur à l’entreprise. De fait, cette année, le marché mondial des logiciels devrait dépasser les 445 milliards d’euros. Les logiciels sont également au cœur des technologies de 3ème plate-forme comme le cloud ou l’analytics (analyse de données), qui, avec la mobilité et les médias sociaux, génèrent la majorité des dépenses informatiques.
Comment développer son entreprise dans ce cadre en constante évolution ?
La technologie évolue, et vous ?
La technologie en tant que service
Plus que jamais, les entreprises réalisent l'intérêt d'investir dans l'informatique. Avec l’évolution des systèmes d’entreprise numérique, l’informatique sera l’élément qui soudera l’entreprise. À l'ère de l'Internet des objets (IoT), où tout est connecté numériquement, l'objectif est simplifier la vie et de gagner du temps. En tant que telle, la technologie a un énorme potentiel et stimulera non seulement la productivité des entreprises, mais aussi leurs innovations.
Fin 2019, les dépenses informatiques mondiales étaient estimées à environ 3,34 billions d’euros. Cette année, elles devraient augmenter de 3,7 %. Sans oublier qu’en 2020, 44 % des entreprises prévoient d'augmenter leurs dépenses technologiques, contre 38 % en 2019.
Plus d’appareils connectés
Cette année, on estime qu'il y a plus de 20 milliards d'appareils connectés grâce à l’IoT, avec des dépenses atteignant près de 2,8 billions d’euros. Le périmètre d’attaque de réseau s’agrandit avec la connexion d’appareils à Internet et les nouvelles applications facilitant le partage des informations de ces appareils. Il incombe désormais aux équipes de sécurité de protéger chaque appareil et application.
Pour les fournisseurs, il s’agit d'une nouvelle opportunité car la multiplication des appareils connectés implique un besoin accru de gestion et de protection. Le marché de l'IoT connaît de forts taux de croissance et attire un volume important d'investissements. Chaque année, près de 90 milliards d’euros migrent vers le marché de l'IoT. Et les revenus des entreprises IoT devraient dépasser les 406 milliards d’euros.
Transfert vers le cloud
Depuis quelques années, les opérations commerciales traditionnelles se déplacent vers le cloud. Des opérations de vente à la communication interne en entreprise, les plates-formes et les logiciels connectés à Internet ont pris le relais et considérablement amélioré l'efficacité. Mais le secteur a encore de quoi se développer, le marché mondial des services de cloud public devant croître de 17 % cette année, pour atteindre 240 milliards d’euros, contre 205 milliards d’euros en 2019.
Les environnements de cloud hybride, associant des services sur site de cloud privé et public, sont désormais la norme. De fait, 90 % des organisations ont une sorte d'infrastructure hybride.
Si vous ne suivez pas les tendances du secteur, vous pouvez rapidement devenir obsolète.
Avec l'évolution de la technologie, les clients recherchent plus de produits, services et solutions rassemblant tout à la fois. Pour rester compétitifs, les distributeurs, les fournisseurs et les partenaires doivent disposer de solutions de bout en bout, dotées de larges capacités à travers le continuum informatique, afin de gérer cet écosystème complexe et fournir les résultats commerciaux dont les clients ont besoin.
Avoir une offre de valeur unique
Complexité = opportunité
Avec toutes les données créées par les appareils connectés en périphérie et dans les environnements sur site, publics et hybrides, la façon dont les données sont collectées, traitées, stockées, utilisées et sécurisées est devenue beaucoup plus complexe. Cela présente un défi fondamental : comment gérer, partager, se protéger et sécuriser ces données en les interprétant de manière utile ?
Pour les fournisseurs de services informatiques, cette complexité crée une opportunité car ces tendances de marché montrent qu’à l’avenir, pour répondre aux besoins de vos clients, vous devrez disposer d'un portefeuille de produits et de services de bout en bout et de l'expertise nécessaire pour générer de véritables résultats commerciaux. Le « dépannage » ne permet plus aux fournisseurs de services de prospérer. Ils voient leur succès à long terme en tant que conseillers expérimentés et de confiance.
Renseignez-vous sur vos clients
Pour vraiment comprendre la perception de la valeur de vos clients, vous devez vous mettre à leur place.
Comprenez-vous vraiment la façon d’acheter de vos clients ? Les acheteurs savent ce qu'ils veulent, et se renseignent surtout sur Internet. Ce processus n’est ni simple, ni linéaire. Ils partagent des informations, reçoivent des recommandations de leurs pairs et font de nombreuses recherches. Les clients n’ont plus besoin de nos jours de représentants commerciaux comme dans le passé. Avant de contacter les ventes, ils attendent d'avoir passé le processus d'achat. Les acheteurs font leurs propres recherches et définissent leurs propres critères d'achat, et ce avant d’interagir avec le vendeur.
Pour s'aligner sur le mode d’achat de votre acheteur, vous devez adapter votre processus de vente. Les clients veulent des conseils, des études de cas et du contenu pertinent, et non un argumentaire de vente ! Les prospects veulent de la valeur et des informations qu’ils ne trouvent pas en ligne.
Organisez vos processus de vente et de marketing autour des comportements de vos clients, et non de vos activités de vente. Adoptez diverses méthodes d'engagement en fonction de vos acheteurs. Après tout, les clients ne vous consultent que lorsqu'ils comptent acheter ! Soyez prêt et rendez-vous où se trouvent vos clients.
Changez d’état d'esprit
Vous ne vendez pas des produits, vous vendez du changement.
Pour atteindre vos clients, vous devez changer votre logique de vente. En fait, vous ne pouvez plus vendre en fonction d’un produit ou d’un prix. Vous pouvez gagner des contrats en vendant des solutions et une amélioration des résultats commerciaux plutôt que des produits. Une proposition de valeur présente au client les résultats qu’il peut obtenir en travaillant avec vous.
Considérez-vous comme un conseiller commercial de confiance, plutôt que comme un vendeur. Évitez de traiter les ventes selon un modèle traditionnel devant suivre un processus étape par étape, considérez-les plutôt comme une évolution fluide de différents éléments mobiles, changeant selon l’activité de vos clients et leurs objectifs.
Comme l’a déclaré Amanda Holmes, PDG de Chet Holmes International : « Dans le secteur des services, si vous gardez le meilleur intérêt de votre prospect à l'esprit, c’est toute votre entreprise qui progresse. Vos clients se convertissent en fans enthousiastes, tels des panneaux d'affichage ambulants qui vous ramènent des clients et qui vous restent fidèles. Finalement, l’idée est de servir, pas de vendre. »
Vous voulez en savoir plus sur la façon de propulser les ventes de votre entreprise ?
Un coaching de vente par un expert peut vous aider à réduire le coût de vos services réactifs afin que vos clients reviennent pour d’autres services, en espérant le même type de résultats. Lorsque vos clients solliciteront ces autres services, vous pourrez alors exiger des prix plus élevés pour vos solutions. Vos services gagnent alors une réputation de qualité, ce qui a un impact positif sur vos ventes et partenaires potentiels.
Pour une durée limitée, nous proposons des modules de formation GRATUITS (d’une valeur de 630 euros par personne) aux partenaires d’Avast Business, qu’ils soient nouveaux ou anciens. Votre équipe pourra utiliser cette formation pour développer de nouvelles compétences en vente, tripler ou quadrupler ses ventes et générer une croissance plus cohérente et prévisible. Cette formation commerciale est conçue pour les revendeurs/DVA, MSP, MSSP et les équipes de vente des fournisseurs et des distributeurs. Votre équipe bénéficiera d’informations exploitables et d’exemples de vente spécifiques pour augmenter ses ventes et ses revenus récurrents.
